Вопросительные предложения в тексте: для чего они нужны?

Вопросительные предложения в копирайтинге используют для повышения эффективности текста.

Я говорю не о череде вопросов в начале статьи – лично у меня при виде трех вопросительных знаков подряд срабатывает реакция отторжения, я сразу понимаю, что мне пытаются что-то продать. Такая же реакция возникает у большинства потребителей.

Вопросы в копирайтинге

Три вопроса подряд — это уже слишком?

Однажды психолог и автор книг по навыкам общения Дейл Карнеги придумал «правило трех да». Для тех, кто не в курсе, напомню — оно заключается в том, что если задать два вопроса, ответ на которые будет положительным, тогда и на третий раз с вами по инерции согласятся. Потом это правило стали использовать в продающих текстах. Например: «Вы устали? У вас болит голова? Вам нужна таблетка от головной боли?». Этот прием, близкий к психологической манипуляции, у хороших продавцов прекрасно работает при личной беседе, но в текстах он чаще всего вызывает раздражение.

Но вопросительные предложения можно и нужно применять в копирайтинге. Разберемся, как и зачем.

Вопросы в копирайтинге – что они могут делать?

Вопросительные предложения используют как заголовок текста, в этом случае они способны:
  1. Заинтересовать читателя.

Попав на страницу сайта, посетитель решает остаться на ней или закрыть окно. Считается, что выбор происходит в течение пяти секунд. На самом деле – быстрее: исследование, проведенное Университетом Карлтон в Оттаве, показало: чтобы принять решение о визуальной привлекательности страницы, у людей уходит одна двадцатая секунды. Осознанная мысль формируется дольше, поэтому сайт будет закрыт только через пару секунд.

Какое отношение это имеет к текстам? Если задать в заголовке верный вопрос, то посетитель задержится на странице, остановится и задумается. А если вопрос его заинтересует, то он начнет читать текст в поисках ответа. В психологии есть понятие незавершенного действия – в нашем мозге заложена потребность доводить каждое дело до конца. Вопрос без ответа, по сути, незавершенный гештальт. И читатель неосознанно захочет его завершить, а для этого хотя бы просмотрит текст, чтобы найти ответ.

Копирайтинг и продающие тексты

Вопрос в заголовке позволяет читателю принять решение о прочтении текста

При этом по правилам орфографии – если в тексте вы даете ответ на вопрос, то заголовок должен быть без вопросительного знака.

Например: «Какой автомобиль выбрать?» – вы спрашиваете у читателя, какая машина вам подходит. А вот если: «Какой автомобиль выбрать» – здесь уже вы даете советы по выбору транспортного средства. Заголовок, начинающийся с вопросительного слова, все равно будет восприниматься как вопрос, независимо от наличия соответствующего знака в конце. Если читатель как раз задумывается о покупке автомобиля, то он приступит к чтению текста.

Вопросительным предложение бывает и без вопроса в конце

  1. Стимулировать любопытство.

Некоторые вопросы воздействуют на одно из самых древних чувств человека – любопытство. При виде такого заголовка у читателя появляется интерес, и он переходит к тексту. В немного «трэшовом» варианте подобные вопросы встречаются на тизерной рекламе. Например, «Как избавиться от целлюлита с помощью обычной соды?». Но, если использовать этот прием мягче, он дает отличный результат. Особенно хорошо такие вопросы работают в постах для социальных сетей – сканируя ленту, читатель быстрее остановит взгляд на любопытном вопросе, чем на обычном заголовке.

Копирайтинг, вопросы

Вопросительные заголовки идеальны для постов в соцсетях

  1. Улучшить позицию сайта в поисковиках

Если в заголовках используются популярные вопросы, то страница лучше индексируется поисковыми роботами. Кроме этого, увидев нужный вопрос на странице поиска, читатель с большей вероятностью перейдет на сайт в поисках ответа.

Вопросы в самом тексте применяют для того, чтобы:
  1. Привлечь внимание к утверждению, следующему за вопросом.

В монологах со сцены или трибуны часто звучат вопросы к публике. Они обычно не требуют ответа, так для чего их вставляют в речь? Дело в том, что вопросительные предложения активируют работу мозга, заставляют человека насторожиться и внимательно выслушать следующую мысль. Так происходит потому, что в жизни на обращенный вопрос приходится отвечать, и мозг начинает работать, чтобы приготовиться к ответу.

Этот прием работает и в текстах. Если читателя ждет важная информация, стоит задать вопрос, а потом перейти к ней. Этот прием нельзя использовать несколько раз в одной статье, иначе реакция мозга притупится, и читатель перестанет обращать внимания на вопросительные предложения.

Копирайтинг

Вопросы привлекают внимание

  1. Наталкивать на нужную мысль.

Вопросительное предложение в определенной форме подталкивает читателя к нужной мысли или действию. Не обязательно использовать явные вопросы, в конце которых стоит вопросительный знак. Существуют скрытые вопросы, заставляющие читателя задуматься и начать искать ответы. Например: «В кризис многие рискуют потерять свои сбережения». По сути, никто ничего не спрашивает, но у читателя возникают в голове мысли-вопрсы – «Почему рискуют? Как можно потерять? Что сделать, чтобы не потерять?».

Какие еще бывают вопросы?

Вопросов в копирайтинге используется множество, самые распространенные — это:

  1. Риторические – вопросы-утверждения, содержащие в себе ответ. Их используют, чтобы получить согласие читателя с информацией текста, также они создают иллюзию личного общения, акцентируют внимание на проблеме. Использовать нужно аккуратно, лучше не начинать с них текст.
  2. Наводящие – из названия понятно, что они наводят на какую-то мысль. Например, «А вы знаете, что японские монахи ели ягоды Годжи каждый день и поэтому жили до ста лет?». Таким вопросом мы говорим, что чудо-ягоды способны продлить человеческий век.
  3. Вопросы-связки – их используют в качестве переходного этапа между двумя абзацами или предложениями. Примеры: «Что же из этого следует?», «Какие можно сделать выводы?» и т.д.. Они дают читателю своеобразную передышку во время чтения текста, плюс стимулируют активность мозга, привлекают  внимание.

    Копирайтинг в действии

    Вопросы в текстах — эффективный инструмент общения с читателем

Каких вопросов стоит избегать?

  1. Открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить ни да, ни нет. Вопрос в тексте должен иметь четкий положительный ответ, побуждать читателя к нужному действию. Также не стоит использовать вопросы, на которые читатель ответит «Не знаю».
  2. Закрытые негативные вопросы – те, на которые хочется ответить «Нет». В журналистике описан закон Беттериджа, гласящий, что на любой вопрос в тексте человек вероятнее всего скажет «нет». На практике – люди склонны соглашаться с поставленным вопросом, если он соответствует их ожиданиям и потребностям. Не допускайте того, чтобы закон Беттериджа работал в текстах.
  3. Общие, трудные, слишком длинные вопросы – читатель не должен погружаться в философские размышления, цель копирайтинга не в продаже конкретного продукта или информировании об услуге. Вопросы в тексте должны быть простыми, четкими, понятными.
  4. Пустые вопросы – вопросительные предложения, не имеющие отношения к сути. Их задают для добавления тексту объема или потому что автору они кажутся очень уместными. Ненужные вопросы отвлекают читателя от важной информации.
  5. Двусмысленные вопросы – ответ на которые может быть противоположен тому, что вы хотите услышать. Снять возражения читателя текстом не просто, не стоит создавать их неуместными вопросами.
  6. Провокационные или кричащие вопросы – устаревший прием, до сих пор иногда встречающийся в продающих текстах. Не вызывают ничего, кроме раздражения и желания закрыть сайт.